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会展主办企业到底去向哪里?
更新时间:2019-09-02 09:38  编辑:  点击次数:222

会展企业不好做。甲方无厘头比稿,招投标的入围条款设置巧妙,欠款理直气壮,现场无端指责,是的,孰可忍孰不可忍?会展企业必须要造反了!

且慢,客官,要起义前,请三思:人、财、物都齐备吗?如果不全,就…就先咽一口水吧。

不想当主办的不是好会展企业

受够了甲方的鸟气!长期受压抑的心灵、被同行低价搞得火冒三丈、多年信赖的员工离职单干、一想到应收款三个字就犯怵,多少个会展服务企业就这样徘徊在忍耐和等等看的边缘,一边等待一边接单干活,也渐渐稳住了阵脚,企业规模也暗暗地扩大了,但始终仍存有担忧:乙方生意毕竟仰人鼻息,哪天甲方不高兴就没了生意。

有一些企业创始人眼神笃定,意志坚定,一直在敏锐地寻找机会,往主办方向转。这条路注定不是一条平坦的路,路上有风景,更有荆棘。

大多数企业选择的是一条偏“中庸”的道路,在继续做大现有承接承办业务的同时,在内部设立一个新部门或团队,尝试做会展项目的主办。这属于局部创新,对整个企业的业务、业绩不会造成大的冲击。做不成,就权当试水,团队解散的成本可以接受,人也好安排。做好了,就把这个团队或部门独立出来。

做主办,关键的是有没有能担此重任的人。有没有合适的题材、细分领域?还得有一定金额的运营资金。

人、财、题材,这是三座大山。哪一座大山,愚公都不能用老路子去削平。

英国美国的劳模

刘大可老师、王春雷老师近期各自发表了对会展企业的看法,文章题目分别是《数据能力是会展企业的核心竞争力》和《内容产业、平台思维和会展业》,两人都提出了非常棒的见解。

我手里一直收藏着楚有才老师在2016年发表的《Penton为什么如此值钱?》一文,碰到谈得来的朋友就转发给他。

刘大可博士分析了全球知名的英富曼和励展集团,他得出结论:这两个企业的会展业务之所以能够在全球脱颖而出,最核心的优势是两家企业(或母企业)的数据优势。数据收集和处理能力都应成为会展企业的核心竞争力。

王春雷博士有感而发,他说,值钱的会展项目应该在某一行业内形成以数据服务为支撑的规模效应和平台效应。这里的“规模”,要么是基于垂直产业常识的纵向一体化(展会规模做大),要么是基于全产业链的横向一体化(展会数量增多),但都要求资讯服务、线下活动和整合营销相结合。

一个范本是美国Penton企业

在大家看来,Penton是一个美国的展览企业。但Penton坚决不这么想(很像美国现任总统川普那么拧!),它把自己定义为信息服务和营销企业(information services and marketing company)。

Penton的五大主营领域是:农业、交通、天然产品和食品、设计制造和基础建设。以数据服务为例,Penton拥有2000多万决策者(使用者)的数据,其中,农场主就有200多万。Penton企业的线上、线下、电子、纸质产品琳琅满目,仅仅是农业板块,就有几十种收费的信息产品,线下每年举办近60场会议、展览和活动。

因此,要按营收来看,这个企业不是俺们会展圈的,其实人家根本不想混这个圈子,人家是高大得多的信息服务商,好伐啦?

那,中国难道只有干巴巴地仰望这些企业的份儿吗?

锋哥如果到此停笔,戛然而止,说一句轻飘飘的话:让大家向美英领先企业学习吧。那真的对不住客官你一年对我(一篇)文章的期待了。

绝了 中国的三个“会展主办”企业

这三个企业不是很大,最小的企业规模还不到50人,最大的才130人,在会展圈没啥知名度,还是那句话:人家根本不承认自己是会展企业,人家是信息服务商,但都“顺手”组织一系列会展活动。

辛巴(Simba)

一家专注服务食品行业的会议与媒体企业,成立于2013 年,组织会议、赛事、媒体、社群和培训等。项目包括“FBIF 食品饮料创新论坛”(2019年超过4000位业内人士参加)、全球食品饮料包装设计大奖、全球食品饮料创新评鉴大赛、培训、咨询;专注于食品饮料行业并有超过13万粉丝的新媒体订阅号;社群运营等。

去年,Simba的创始人贝拉到马国宜老师一年一度的学习型会展组织者交流大会上发表演讲,引起轰动,详情请看楚老师的《90后会议人,如何策划一场千万级的会议》。

作为年长的粉丝,我今年7月底特意去了趟Simba企业。

去年8月Simba企业才17人,今年8月就扩大到40多人了,这说明企业业务发展很快。但企业一年就办一次大会+展览,要这么多人干哈?

其实,Simba企业全体人员、全年做的是食品饮料行业的信息服务。FBIF食品饮料粉丝量从1500增长至目前13万粉丝,每天雷打不通,早晨07:40推送高质量的原创文章至少3篇,文章多次被今日头条采用。单单微信群就运营了20个不同的专题,发布的全球食品饮料创新报告1326页!

请一定要注意:2019项目年度订阅号营收超过100万。新媒体不是花钱,是赚钱的生意。

企业今年开始做咨询业务了,新品牌叫“贝氏咨询”,向大企业收取年费,向创投企业收取尽调等咨询费,第一单就是一百万人民币。

我怯怯地问贝拉,企业明年营收目标多少,可以公布吗?贝拉说,可以说呀,明年目标2400万。

盖世汽车

我的意中人是个盖世英雄,有一天会穿上金甲圣衣,脚踏七色云彩来娶我。只是我猜中了开头,却猜不到这结局。

一说到盖世,我就想到这个梗。但我也猜不到这个企业的神奇之处。

只要是汽车行业的人,无人不晓盖世汽车资讯。这个企业除了做汽车产业媒体,也做供应链服务平台、产业研究和社群,微信账号10个,网站6个,微信群真的多得数不过来。

线下活动丰富多彩,难以言表,上图吧(只是9月而已)。

人力资源智享会

人口贩子??

No,贩卖的是HR们想要的常识和信息。

创始人叫Mark,长得不太像苏州人,也是得益于马老师的学习型会展组织者交流大会,有幸认识了Mark,后来在上海还专门跟他约了一次。

这里想严肃地致敬马国宜老师:她举办的学习型会展组织者交流大会真的很好,我认识了不少有趣的专业人士,获得了难能可贵的启发。

这个企业2009年成立,10年下来,已经成为国内高端、专业、广具影响力的,面向中国人力资源领域专业人士的会员制组织。

截至2018年6月30日,付费会员企业超过 3,500家(我喜欢自觉地替他人算钱:一家哪怕只交象征性的1000元年费,Mark一年就350万落袋),产品和服务覆盖人力资源全领域。线下--举办超过40场的大型品牌年会及展示会,超过30场大企业探访,超过100场公开课培训和内训,公益教练俱乐部项目;线上---60多场空中课堂和网络会议;出版杂志《HR Value》,读者超过3万名,20多个行业报告,200多个中国本地实践案例…

活动多得呀,再一次难以言表,上图(仅仅9月)。

常识服务社群 才是护城河

传统的会展主办企业仍将占有主要地位,无论是企业数量还是展会数量,在一定时期内都将稳坐泰山。

但一些在垂直行业深耕细作的信息服务商,他们往往表现为咨询企业、媒体企业,他们主办、组织的行业会议论坛和展览,对参会者、观众和参展商更具有粘性。还有,他们的粉丝、读者、报告的订阅者更容易转化为缴费参会者、参展商,获客成本几近为零。不但如此,复购率也高。

转化率、获客成本、重复购买率,这是多少会展主办企业魂牵梦萦的KPI啊。

用高质量的信息资讯(包括高质量的行业分析、专题研究报告)来服务一个社群,再辅以线下多触点的活动(年度会议、分站会议、培训、沙龙、企业探访、比赛等),就能把精准的商务对接做起来。这才是稳稳的护城河。

增值服务方面,除了咨询、向企业收取服务年费、向会员收取会员费,还可以跟VC一起来投资具有增长潜力的企业。

会展主办企业也可以做成一个投资企业。


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