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会展组织者在今天如何打造竞争力?
更新时间:2019-01-28 09:30  编辑:  点击次数:223

1月15日,受成都市会议及展览服务行业协会的邀请,马国宜老师在协会组织的行业交流会中为会员做了题为《会展组织者在今天的市场如何打造竞争力》的分享演讲。

赛诺迅每年服务200多家会展企业,有可以浸泡式了解行业的得天独厚的条件。马国宜老师在讲座中梳理了来自长期跟踪观察行业后的深度思考,从表象分析到实质,对参会同行分享了有助于致胜的思路以及关键举措。虽历时80分钟,大家仍感到意犹未尽。下方为大家节选本次演讲的主要内容。

在感知变化这一篇章

马老师为大家分享了近10年来宏观因素的变化交融之后,对会展企业提出的更高要求,以及带来的新挑战。

马国宜老师提到,在服务行业的十年中,感触最深的是市场与资源的变迁。

她刚刚入行是在2000年,那时只要一个展览有政府在背后站台、只要找到了客户企业对口的人,销售基本就成了。不存在需要特别策划其他什么价值的必要,连观众邀请都普遍做的不够深入。

多年后,在营销要素中,产品价值回到了本来就应该最重要的位置。

这是因为开放的市场带来了充分的选择,客户不需要因为供应有限而降低标准。

于此同时,资源优势体现出了只可短期依靠、不可长期依靠的特点。

过去数年中,许多背靠资源大山的机构曾说:“大家做xx熟着呢,大家不可能掏钱出去学习”。今天,其中的许多,资源优势已今不如昔。

最不利的影响是:市场在变,团队的认知与技能发展却落伍了,从个体到团队都失去了真正的竞争力。最好的做法是尽早迎头赶上。

在分析了这些变化以及它们所带来的挑战之后,马老师提出今天的致胜思路-顾客至上,呼应并满足顾客端的需求。

在所有的市场变量中,这是最可以被大家所把握的一条主线。要贯彻顾客主义的思路,需要大家做到以下:

顾客主义(更深层次满足客户要求;更多维度理解人的喜好;用客户容易接收的方式传播价值、与客户一起探索问题与方案。)

马国宜老师与参会的同行一起探讨了大家今天所面对的竞争,除了“那些个展会”,还有众多的线上平台。这些竞争是否可怕,全在于大家与之相比在满足客户方面的高下较量。她提出,为了更好的满足客户的需求,会展组织者需要从更深的层次以及更多的维度了解客户、以及人的需求。

从更深的层次满足客户

她引用了马斯洛的《人类激励理论》,逐层举例和与会代表探讨了如何更立体的满足客户的全部需求。

在满足客户的生存需求层面,她讲到,这是指大家在功能层面为客户提供的主要价值,是大家的安身立命之本。

但是,她提到,在无数次的课堂中发现,本行业存在的最大的挑战包括如下:

1.大家的众多同行并不了解客户想实现什么。

2.能满足客户的方式也很有局限,这是由于大家自己的认知与眼界的局限。

3.在分析竞争优势时,最常出现的答案是“大家历史悠久”,“协会主办”,“政府背景”这些和真正的价值相关不大、而同行却常常自以为是的因素。

这些都需要扭转。基于正确的认知,才能采取有效的做法。

从更多的维度了解人的需求

马国宜老师还和同行分享到:“要最大化的实现客户满意度,大家还需要了解,人并不是标准化产品”。用案例与理论结合的方式,她为同行讲解了如何让不同性格类别的客户喜爱大家所打造的活动。

她讲到:“在课堂中曾听到同行说现在不做会议不行,因为其他人都在做。”。通过这次讲座,希翼同行们在未来追求爱人(满足客户)的过程中,采取的策略是投爱人(客户)之所好,而不是被情敌所引导,那样有可能被误导。

以客户容易接收的方式传播价值和做销售沟通

马国宜老师讲到,大家今天处于一个客户挑大家的买时代,但大家许多的同行的文案却停留在10年前。某展、某年、某月、某地开办、展商类别、观众类别、价格体系-这样的沟通方式是资源紧缺时代的沟通方式,其中只有简单的告知,没有客户需要的任何支撑采购的商业逻辑。

本行业大量的宣传内容都是以自我为中心,她讲到,对于一个每年要读大量企业文宣作品的老师来讲,读起来是需要强迫自己的。但客户不会强迫自己,自恋大棒每日挥舞,读者只会躲的远远的。

顾客主义-这要求营销者以及整个团队对客户喜欢什么具有同理心。这是今天塑造品牌的基础。

马国宜老师在第3板块分享到“今天,希翼致胜的企业需要做到的保障性举措包括:踏实聚焦、打破局限、协作共生、与时俱进。”

她以在2018年学习型会展组织者交流大会做分享的多家行业翘楚为实例,分享了这些企业取得的成就无一不因为他们超越众人的踏实与聚焦。

12月末,马国宜老师曾就【会展企业常有的视野与思路局限】写过专题文章,在本次讲座中,她再次提到,要想打造具有引领性的品牌,企业首先要有抬头看路的习惯与能力。

相对其他行业,会展企业的规模普遍小,但大家做的却是要鼓动整个行业的事情。要想成功,需要有团结下方不同人员的能力。

在团结客户方面

马国宜老师为与会者讲解了品牌如何让客户从感到“有用”到感到“喜欢”与“爱”。

在团结合作伙伴方面

她提醒大家,未来会是一个匠人丛生的年代,众多具有激情、有专长的小企业或个体将成为从业大军中的主体,通过丰富而快捷的服务资源帮助大家营造优势。问题是,作为甲方,大家是否有能力调动他人的积极性?他人有技术,大家能提出具体而明确的标准么?

在团队内部

她给同行们分享到:“在有创意的企业、员工保有率高的企业、做事靠谱的企业、成就大事的企业,大家观察到的领导力风格是不同的。当面临新生代员工,管理者更需要思考:“我想打造什么样的团队,我的管理团队中需要补充具有哪方面领导力的人。”

要做到以上,需要大家“与时俱进,除此别无选择。”

能力发展快者胜

这是马国宜老师在这次讲座最后给大家提出的新年勉励。

在本次交流会最后,成都市会议及展览服务行业协会还为马老师颁发了亮光闪闪的证书,赛诺迅也感受到满满的认可。在此,再次感谢会展业同行给予大家的鼓励。让大家携手迎接更为丰盛的2019!


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